Comissão de Vendas: Modelos que Motivam e Geram Resultado

O modelo de comissão certo alinha comportamento do vendedor com objetivos da empresa. Veja as opções e quando usar cada uma.

25 de setembro de 2024 · 8 min de leitura · Por Thiago Concer

Comissão errada gera comportamento errado. Se paga apenas por receita, vendedor empurra produto. Se paga apenas fixo, não tem urgência. O modelo ideal equilibra motivação com direcionamento.

Modelos Mais Comuns

1. Porcentagem sobre vendas: Simples e direto. Bom para vendas transacionais. Risco: foco em volume, não em qualidade.

2. Comissão por margem: Paga sobre o lucro, não sobre receita. Vendedor evita dar desconto. Bom para empresas com preço flexível.

3. Escalonada: Percentual aumenta conforme supera metas. Ex: 5% até meta, 8% entre 100-120%, 12% acima de 120%. Incentiva superação.

4. Mix com indicadores: Parte da comissão atrelada a NPS, renovação ou qualidade. Bom para SaaS e serviços recorrentes.

Erros Comuns

Comissão tão complexa que vendedor não entende
Mudar regras no meio do jogo
Caps (tetos) que punem top performers
Pagar apenas no recebimento quando o ciclo é longo

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Perguntas frequentes

Melhor modelo de comissão?

Escalonada: 5% até meta, 8% entre 100-120%, 12% acima de 120%. Incentiva superação sem punir.

Devo ter teto de comissão?

Não. Teto pune seus melhores vendedores e desincentiva superação. Top performers devem ganhar significativamente mais.