Como Construir uma Equipe de Vendas do Zero

Montar equipe de vendas não é sair contratando. É definir processo, perfil e estrutura antes de colocar gente. A ordem importa: processo primeiro, pessoas depois.

Passo 1: Defina o Processo de Vendas

Antes de contratar, você precisa saber:

• Quem é seu cliente ideal (ICP)
• Como é o ciclo de vendas (etapas, duração)
• Quais as métricas de cada etapa
• Qual o ticket médio e a meta por vendedor

Passo 2: Contrate o Perfil Certo

Para vendas B2B complexas, busque:

• Curiosidade intelectual (faz boas perguntas)
• Resiliência (lida bem com rejeição)
• Disciplina (segue processo consistentemente)
• Coachability (aceita e aplica feedback)

Experiência no setor é desejável, mas as 4 competências acima são mais importantes.

Passo 3: Estruture o Onboarding

Primeiros 30 dias são críticos. Tenha roteiro semanal com conteúdos, atividades práticas e metas de atividade progressivas.

Passo 4: Defina Remuneração

Modelo típico: fixo + variável (comissão sobre vendas). Proporção depende do modelo:

• Inside sales: 60% fixo / 40% variável
• Field sales: 50% fixo / 50% variável
• SDR: 70% fixo / 30% variável (por reunião qualificada)

Passo 5: Escale com Processo

Só escale quando o primeiro vendedor estiver produzindo consistentemente. Contratar 5 vendedores ao mesmo tempo sem processo validado é receita para desastre.

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