Quando é Hora de Criar um Time de Pré-Vendas (SDR) na Empresa

Seu vendedor passa 70% do tempo prospectando e 30% vendendo. As oportunidades quentes esfriam porque ele está ocupado gerando novas. Resultado: corre muito, fecha pouco.

Quando o closer vira prospector, você perde nos dois lados.

Time de pré-vendas (SDR) libera vendedores para fazer o que fazem melhor: fechar negócios.

Sinais de Que Você Precisa de SDR

• Vendedores reclamam de falta de tempo: "Não consigo dar atenção para oportunidades quentes"
• Leads qualificados ficam dias sem atendimento: Demora para responder, cliente esfria
• Taxa de conversão caindo: Vendedor cansado/disperso vende pior
• Custo por venda subindo: Vendedor caro fazendo trabalho de menor valor
• Pipeline fino: Não há leads suficientes para bater meta
• Ciclo longo demais: Vendedor demora para qualificar e priorizar

Modelos de Divisão de Funções

Modelo 1: SDR Puro (Prospecção Outbound)

SDR prospecta ativamente, agenda reunião, passa para closer.

• SDR faz: Pesquisa, cold call, cold email, LinkedIn, qualificação inicial
• Closer faz: Reunião, proposta, negociação, fechamento
• Proporção típica: 1 SDR para cada 2-3 closers

Modelo 2: BDR (Qualificação Inbound)

BDR recebe leads de marketing, qualifica e passa só os quentes.

• BDR faz: Atender leads inbound, qualificar com BANT/GPCT, agendar
• Closer faz: Reunião com leads já qualificados
• Proporção típica: 1 BDR para cada 3-4 closers (depende do volume)

Modelo 3: Híbrido

SDR faz outbound + qualifica inbound.

• Ideal para: Empresas menores que precisam de flexibilidade
• Cuidado: Não sobrecarregar com duas funções intensas

Metas e Indicadores para SDR

Métricas de Atividade:

• Ligações realizadas por dia (50-100)
• Emails enviados por dia (30-50)
• Conexões LinkedIn por semana

Métricas de Saída:

• Reuniões agendadas por semana (meta principal)
• Reuniões realizadas (show-up rate)
• Reuniões qualificadas aceitas pelo closer

Métricas de Qualidade:

• Taxa de show-up (% de reuniões que acontecem)
• Taxa de qualificação (% aceitas pelo closer)
• Taxa de conversão em venda (qualidade do lead)

Como Começar

1. Comece pequeno: 1 SDR para testar o modelo
2. Defina processo claro: Critérios de qualificação, handoff para closer
3. Treine bem: SDR precisa entender produto e ICP
4. Acompanhe de perto: Primeiros 90 dias são críticos
5. Itere: Ajuste metas e processo com base em dados
6. Escale: Se funcionar, adicione mais SDRs

Erros Comuns a Evitar

• Contratar SDR antes de ter processo: Sem critérios claros, vira bagunça
• Meta só de reuniões (sem qualidade): SDR agenda qualquer coisa
• Não alinhar closer e SDR: Closer reclama de lead ruim, SDR não sabe por quê
• Não investir em treinamento: SDR é porta de entrada, precisa representar bem

SDR bem estruturado multiplica capacidade do time. Mal estruturado só adiciona custo.

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