Como Desenvolver Habilidades de Negociação na Equipe

A maioria dos vendedores nunca foi formalmente treinada em negociação. Aprenderam na tentativa e erro — e os erros custaram desconto, margem e negócios perdidos.

Programa de 4 Semanas

Semana 1 — Fundamentos: Conceitos (BATNA, ZOPA, ancoragem). Exercícios com cenários simples.

Semana 2 — Técnicas: Se... então, moedas de troca, concessões progressivas. Role plays em duplas.

Semana 3 — Prática supervisionada: Acompanhar negociações reais com feedback do gestor.

Semana 4 — Autonomia: Negociações solo com debrief posterior.

Cenários para Role Play

• Cliente pede 30% de desconto
• Concorrente ofereceu preço menor
• Prospect quer mudar escopo sem mudar preço
• Renovação com pedido de redução
• Negociação com comprador profissional (procurement)

Métricas de Melhoria

Compare antes e depois: desconto médio concedido, margem por deal, taxa de fechamento, tempo de negociação. Treinamento sem medição é entretenimento.

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