Como Fazer Discovery Call: Perguntas que Revelam a Dor Real

Discovery call é a reunião mais importante da venda. É onde você descobre se o prospect tem problema real, urgência e recursos. Sem discovery bem feita, tudo que vem depois é chute.

Estrutura da Discovery (45 min)

0-5 min: Rapport e agenda. "Vou fazer algumas perguntas para entender sua situação e ver se faz sentido trabalharmos juntos."

5-25 min: Perguntas de diagnóstico (do geral para o específico).

25-35 min: Resumo do que ouviu + validação: "Deixa eu confirmar se entendi..."

35-45 min: Próximos passos claros.

Perguntas Poderosas

• "Qual o maior desafio que vocês enfrentam em [área] hoje?"
• "Há quanto tempo esse problema existe?"
• "Já tentaram resolver? O que funcionou e o que não funcionou?"
• "Quanto esse problema custa em termos de receita/tempo/produtividade?"
• "Se resolvessem isso, qual seria o impacto no próximo trimestre?"
• "Quem mais é afetado por esse problema?"
• "O que precisa acontecer para vocês tomarem uma decisão?"

Dica de Ouro

Fale no máximo 30% do tempo. Se você está falando mais que o prospect na discovery, está apresentando — não diagnosticando.

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