Como Mapear a Jornada de Compra do Seu Cliente

Entenda cada etapa que o cliente percorre antes de comprar e adapte sua abordagem para cada momento.

27 de julho de 2024 · 8 min de leitura · Por Thiago Concer

O cliente não acorda decidido a comprar. Ele percorre etapas — consciência, consideração e decisão. Vendedor que entende em qual etapa o cliente está adapta a abordagem e converte mais.

Etapa 1: Consciência

O cliente percebe que tem um problema. Ainda não sabe a solução. Seu papel: educar com conteúdo relevante, não vender.

Etapa 2: Consideração

O cliente pesquisa opções. Compara fornecedores. Seu papel: demonstrar expertise e diferencial competitivo.

Etapa 3: Decisão

O cliente está pronto para escolher. Seu papel: facilitar a decisão com prova social, garantias e proposta clara.

Erro Comum

Empurrar proposta na etapa de consciência. O cliente ainda está entendendo o problema — não quer preço, quer informação.

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Perguntas frequentes

Como saber em qual etapa o cliente está?

Pela natureza das perguntas: conscientização (busca entender o problema), consideração (compara opções), decisão (pede proposta/preço).

Devo esperar o cliente chegar à decisão?

Não passivamente. Eduque na conscientização, demonstre expertise na consideração e facilite na decisão.