Pipeline Review: Como Conduzir Revisões de Funil que Geram Ação

A maioria dos pipeline reviews é vendedor listando deals enquanto gestor faz cara de preocupado. Zero ação, zero desenvolvimento, zero valor. Existe forma melhor.

Formato Eficaz (30 min por vendedor)

5 min — Métricas: Cobertura de pipeline, velocidade, deals adicionados/perdidos na semana.

15 min — Top 5 deals: Para cada um: próximo passo concreto, obstáculo principal, prazo de decisão.

5 min — Deals em risco: O que está parado? Precisa de ajuda? Deve sair do pipeline?

5 min — Compromissos: 3 ações concretas para a próxima semana.

Perguntas que o Gestor Deve Fazer

• "Quando foi o último contato? O que foi discutido?"
• "Quem mais está envolvido na decisão? Você já falou com essa pessoa?"
• "Qual o próximo passo concreto e quando vai acontecer?"
• "Se tivesse que apostar seu salário nesse deal, apostaria?"

Limpeza de Pipeline

Deal parado há mais de 2x o ciclo médio sem atividade? Remova. Pipeline inflado gera forecast impreciso e falsa sensação de segurança.

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