Vendas Complexas: Como Gerenciar Múltiplos Stakeholders

Em vendas enterprise, são 6-10 pessoas envolvidas na decisão. Aprenda a mapear e influenciar todos os decisores.

13 de outubro de 2024 · 9 min de leitura · Por Thiago Concer

Na venda simples, uma pessoa decide. Na venda complexa, são em média 6,8 stakeholders. Se você convence 6 e perde 1 que tem poder de veto, perdeu a venda.

Mapeamento de Stakeholders

Para cada deal, identifique:

Decisor econômico: Quem assina o cheque
Decisor técnico: Quem avalia se funciona
Usuário: Quem vai usar no dia a dia
Influenciador: Quem tem opinião que pesa
Bloqueador: Quem pode vetar
Coach/Champion: Quem torce por você internamente

Estratégia por Stakeholder

Decisor econômico: Fale de ROI, risco e impacto estratégico.

Decisor técnico: Detalhes de implementação, segurança, integração.

Usuário: Facilidade de uso, impacto na rotina, benefícios práticos.

O Papel do Champion

Champion é sua pessoa dentro da empresa do cliente. Ele vende por você quando você não está na sala. Invista em identificá-lo e municiá-lo com informação para defender sua solução.

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Perguntas frequentes

Como mapear stakeholders?

Para cada deal: decisor econômico, técnico, usuário, influenciador, bloqueador e champion. Use CRM para registrar.

O que é um champion?

Pessoa dentro da empresa do cliente que torce por você e vende sua solução internamente quando você não está.